Cea mai utilizată formă de comerț pentru toate categoriile de produse este în rețeaua de magazine, de mărimi și spații diferite, unde mărfurile sunt ordonate și așezate pe rafturi. Marfa este la vedere și de acolo cumpără ceea ce vrea. În piețele agro-alimentare, târguri, talciocuri și altele, marfa este la vedere, iar pentru expunerea mărfurilor vânzătorul are o masă pe care își ordonează marfa. Dacă cumpărătorul vrea să afle mai multe amănunte despre un produs care-l interesează, cere detalii de la vânzător. Avantajul aici este că, cumpărătorul vede marfa în forma ei fizică și poate verifica dacă este funcțională, dacă este vorba de un aparat electrocasnic.
COMERȚ ONLINE
Diferit de această formă clasică a apărut și comerțul online, comerț care a luat amploare în ultimii ani. Comerciantul își face o pagină pe internet și face reclamă diferitelor categorii de produse. Pentru fiecare produs este făcută și o pagină, unde, completând formularul de comandă, este recepționată de comerciantul care livrează marfa la destinație prin curierat rapid, astfel că beneficiarul poate intra în posesia comenzii în circa 2-3 zile lucrătoare. Pentru a afla mai multe date despre produs, în pagina de comandă, pentru oricare produs sunt trecute caracteristicile sale, utilitatea lui, evident, și prețul. În unele cazuri, se poate urmări și un filmuleț legat de utilitatea și funcționarea sa. Plata se poate face anticipat online, sau în numerar, la livrare, la curier. La prețul de achiziție se adaugă cel mai frecvent și costurile de transport. Dezavantajul la această formă a achizițiilor de produse este că nu întotdeauna se verifică marfa la primire, din diferite motive, iar unele firme comerciale care practică această formă de comerț, pentru verificarea pachetului primit percep taxe suplimentare, altele adaugă și o taxă pentru asigurarea comenzii pe timpul transportului. În aceste condiții, cumpărătorul vede marfa cumpărată, la modul ei fizic, abia când desface pachetul. Unele produse, mai prost ambalate, pot ajunge la destinatar deteriorate. În această situație, cumpărătorul poate returna produsul în termen de două săptămâni. Aici sunt și situații în care comerciantul nu mai răspunde nici la numărul de telefon comunicat, nici pe adresa de internet. Printre comercianții online s-au strecurat și din cei de rea-credință, dar cumpărătorul nu are de unde să știe asta, atunci când face comanda. Avantajul în această formă de comerț este că se pot vinde cantități mari de marfă, fără a fi necesar un lanț de magazine în diferite localități din țară, care trebuie mereu aprovizionte, necesită personal de lucru, spații de depozitare, plata chiriilor, a facturilor și multe altele. Comerciantul online are unul sau mai multe depozite pentru marfă, personal pentru manipularea mărfurilor, pentru ambalarea lor, pentru expediere către destinatari, personal care să gestioneze pagina de internet pentru promovarea produselor și preluarea comenzilor, cât și personal administrativ pentru evidențe financiar contabile ș.a.m.d.
VÂNZAREA DIRECTĂ
Vânzarea directă, într-o primă etapă, a cunoscut o formă mai arhaică, prin vânzări “din poartă-n poartă”. Această metodă presupune ca, comerciantul să bată la ușa fiecărui apartament, cu o traistă plină de marfă, pe care s-o ofere potențialilor clienți, sau să bată la fiecare poartă unde sunt case particulare. A apărut și la noi această formă de vânzare directă a produselor, într-o formă mai evoluată, în principal la produse cosmetice și suplimente alimentare, ulterior și pentru articole de uz casnic, medical, în principal fizioterapeutic. Firma care face această formă de comerț își face câteva depozite în diferite localități din țară, iar comercianții sunt racolați, având profesii și vârste diferite. Oferta de vânzare se face în baza catalogului de produse, dar și cu marfă la vedere. Se merge tot din poartă-n poartă, de la un client la altul, se prezintă acel catalog de produse, iar clientul face comenzile pentru produsele alese. Uneori se fac prezentări mai ample a gamei produselor, cu mai mulți participanți. Se transmite comanda și ea ajunge de la depozit la sediul din localitate, în decurs de câteva zile, cu factura de plată pentru cel ce a depus comanda și care trebuie achitată în 2-3 săptămâni. Agentul comercial ridică pachetul cu comenzile făcute și le duce destinatarilor care au obligația de a achita pe loc valoarea comenzii. Sunt și cazuri în care clientul care a făcut comanda renunță s-o preia și s-o achite, iar agentul comercial rămâne cu obligația de plată a facturii. Îi rămâne ca, între timp, să găsească cumpărător pentru marfa refuzată. În acest fapt constă riscul comercial, adică, investești în marfă, dar nu toată este vandabilă. În această formă de comerț firma îl plătește pe agentul său comercial, accordându-i un discount de 25-30% și acela va fi câștigul agentului comercial. Cu cât are comenzi de valoare mai mare, cu atât va avea câștig mai mare în numerar.
COMERȚ PRIN PROMOVAREA PRODUSELOR ÎN GRUP
Cei care promovează produsele prin prezentări în grup, închiriază o sală de conferințe pentru câteva zile, trimit invitațiile, apoi începe un adevărat spectacol de promovare, de regulă, a trei produse, protagonistul fiind un prezentator. Prețurile sunt de regulă destul de ridicate și aceste lucruri se află la sfârșit, spre stupoarea generală, apoi se prezintă și facilitățile, astfel încât se ajunge la o jumătate din prețul afișat. Este evident că asta presupune niște cheltuieli din partea organizatorului, care trebuie acoperite din vânzări. Un astfel de eveniment s-a desfășurat în ziua de marți, 27 iulie a.c. Aici au fost parcurse câteva etape.
Etapa I. În primăvara acestui an am fost solicitat să particip la un sondaj de opinie, organizat de nu mai rețin ce firmă. Am acceptat și am răspuns întrebărilor. Întrebările erau mai degrabă de ordin social, economic și politic, dar a trebuit să le furnizez și câteva date personale. În final, am fost anunțat că, prin tragere la sorți, se vor acorda premii participanților.
Etapa II. În dimineața zilei de luni, 26 iulie a.c., primesc un telefon din București, în care, un reprezentant al firmei mă anunță că am ieșit câștigător la tombola organizată de ei, un premiu de 200 lei. Premiul îl voi primi la Hotel Continental, unde voi fi așteptat de un coleg de-al său și să aleg ora convenabilă: 09; 12; 15. Am ales ora 15. În ziua următoare, la ora prânzului sunt apelat din partea firmei să confirm participarea, dar cu rugămintea de a fi prezent cu 15 minute mai devreme. M-am prezentat la timp. La intrare în hotel se afla un tip pus la patru ace, care mă întreabă pentru ce am venit. Îi răspund, pentru a-mi ridica premiul primit la tombolă. Îmi răspunde că nu este vorba de nicio tombolă, se face o prezentare de produse pentru sănătate. Remarcă tipul că sunt derutat și mă întreabă dacă trebuie să-mi repete. Am înțeles obrăznicia sa, dar i-am spus că prin telefoanele pe care le-am primit mi s-a anunțat cu totul altceva. În acest timp, m-am uitat pe tabelul său unde erau trecute peste 100 de nume, cam 120. Cam mulți câștigători la tombolă, ziceam în sinea mea. În timp ce mă gândeam să particip sau nu la promovare de produse, apar foarte mulți oameni, invitați și ei, dar când află despre ce este vorba au făcut cale-ntoarsă. Îi spun tipului să mă caute pe listă, mă găsește trecut pe ea și semnez pentru participare. Urc la etaj, unde urma să aibă loc evenimentul. Partea bună a organizatorilor este că am avut aer condiționat.
Etapa III. Tipul care ne-a luat în primire la intrare a făcut și prezentarea. Nu și-a spus numele, doar că el este din București, iar firma își are sediul în Brașov și că din cele peste 500 de firme similare din țară, ei se situează pe locul V în țară. Primul produs prezentat a fost un aparat de purificare a apei. După ce prezintă performanțele aparatului, care, spunea el, este cel mai bun din lume, face o demonstrație practică și îi întreabă pe cei 8 participanți la prezentare, dacă își mai amintesc ceva despre electroliza apei, care s-a învățat la școală. Nu-și mai amintea nimeni nimic, dar nici prezentatorul nu s-a dovedit a fi mai prejos. Electroliza apei este descompunerea ei în gazele oxigen și hidrogen, ca urmare a trecerii unui curent electric prin apă. Reacția standard are un potențial de 1,23 V, curent continuu, ceea ce înseamnă că, în mod ideal, necesită o diferență de potențial electric de 1,23 de volți pentru a putea descompune apa. Această tehnică poate fi folosită pentru producerea de hidrogen molecular (combustibil) și oxigen; în prezent însă, cele mai multe metode industriale produc hidrogen din gaze naturale. Adică, prin electroliză se separă oxigenul de hidrogen la cei doi poli care se depun la catod și anod, separat. Tipul face o experiență. Pune într-un pahar apă curentă de la robinet, în alte două pahare apă din comerț și în ultimul apă din aparatul de vânzare. Introduce pe rând în fiecare aparat, niște bare metalice și după puțin timp demonstrează ce are de demonstrat. În paharul în care se afla apă de robinet a apărut la suprafață o pată de culoare neagră, de circa un centimetru grosime, paharele în care se afla apă de consum din comerț s-a colorat în gălbui, iar în paharul de la aparat nu s-a produs nicio schimbare. O scamatorie reușită, doar că electroliza apei nu separă impuritățile. Al doilea aparat promovat a fost unul de tratament fizioterapeutic, cu patru funcții, care, conform prospectului, tratează o serie destul de largă de afecțiuni. Ultimul aparat a fost unul de purificare a aerului și a suprafețelor din încăperi, cu aburi.
Etapa IV. Prezentatorul aduce la cunoștința participanților că cei 200 de lei promiși vor intra în contul celor care vor intra în posesia obiectelor și astfel vor beneficia de o reducere de 2000 de lei. S-au stârnit aplauze în sală, dat fiind faptul că cel mai ieftin produs a fost de 3500 lei. Dar, pentru a beneficia de o posibilă reducere, participanții trebuia să extragă, pe rând, câte un plic, apoi să discute cu unul dintre organizatori. Am luat și eu un plic. Sunt invitat de cel care a făcut demonstrațiile cu aparatele, la discuții, și îmi cere să desfac plicul. În plic se afla un bilet pe care scria “Surpriză”.
Etapa V. Ultima etapă a fost a negocierilor. Tipul îmi propune să achiziționez aparatul de fizioterapie, care mi-ar fi de foarte mare folos, aparat pentru care ar trebui să achit 1500 lei. În caz că nu dispun de acești bani pe moment, să achit 100 de lei, să semnez contractul cu ei, apoi, în timp de 6 luni să achit jumătate din prețul aparatului. Când le voi vira în cont între 700 - 800 lei, voi primi aparatul prin coletărie, urmând ca pe parcurs să achit diferența. Am refuzat, din mai multe motive. În primul rând, pentru că am fost invitat pentru un cu totul alt motiv, ceea ce știrbează credibilitatea, în al doilea rând, pentru că nu mi s-au părut credibili în prezentarea pe care au făcut-o. Apoi, strategia pusă la cale de organizatori urmărește doar vânzarea. Pentru a reuși acest lucru, prezentările sunt prin discuții interactive și se face orice pentru a convinge. Când se trece la discuții individuale, nu se manifestă nicio înțelegere pentru posibilitățile și greutățile financiare a clientului. În plus de toate astea, marfa ce urmează a fi prezentată este acoperită. O vezi, pe rând, doar în momentul în care este ea prezentată. Participantului la astfel de prezentări i se cere să decidă într-un timp scurt să achiziționeze o marfă pe care nu și-a propus s-o achiziționeze. La acest eveniment, am pierdut o oră...
