Doresc să explic tuturor cum se negociază din punctul meu de vedere, al unui om de afaceri care în urmă cu 30 de ani era la fel de neștiutor precum politicienii români de astăzi.
Exemplul concret pe care îl avem este comparația cu Croația...
Croația a negociat pe teren propriu și cu “pistolul pe masă” de felul:
“Stimate domnule Cancelar al Austriei, cu regret vă informez că din studiile noastre a reieșit că nu avem posibilitatea să vă racordăm, până la finele crizei, la terminalul de gaz lichefiat, oricât de mult ne-am dori.
De asemenea, cu regret vă informez că proiectele de infrastructură la care dumneavoastră vreți să participați nu se pot califica fără declarația privind beneficiarul real pe care o pretinde U.E. , iar în cazul în care aveți acționari ruși cum este la Strabag, nu vă putem admite”.
Nicio vorbă despre Schengen...
Premierul croat l-a forțat, prin felul în care a pus problema, pe Cancelarul Austriac să promită ajutor pentru Schengen și să piardă poziția de conducător în negociere.
Cine are întâlnirea de negociere pe teren propriu este în avantaj întotdeauna, iar cine vorbește primul despre negocierea de interes, pierde.
Trebuie lăsat partenerul de negociere să vorbească primul de subiectul de interes și cel care vrea să câștige trebuie să minimalizeze importanța la ceea ce fără discuție îl interesează maxim.
Cum trebuia să negocieze România:
Președintele nostru trebuia să-l invite pe Cancelarul Austriei la București pentru normalizarea relațiilor economice româno-austriece și să pună problema de felul:
“Dragul meu prieten, nu mai pot ține spatele afacerilor austriece în România. Trebuie să cresc redevențele pentru petrol și gaze la nivel mondial, nu mai pot permite neaplicarea legii de către OMV prin ignorarea dosarului prețurilor de transfer, cu exportarea profitului prin intermediul societăților de consultanță care sifonează sute de milioane fără să facă nimic și societăților austriece care vând echipamente la prețuri de 10 ori cât prețul pieții. De asemenea, nu mai pot face defrișări în interesul altor economii, și nu mai putem accepta la licitații societăți austriece fără declararea beneficiarului real care este în general rus”.
La fel trebuia procedat cu Olanda, iar cu Suedia nu trebuia ratificat acceptul de aderare la NATO până la intrarea în Schengen.
Negocierea este o meserie grea, care se învață în mulți ani și este atributul succesului în afaceri. E nevoie de multă experiență și talent, dar face diferența între profesioniști și neprofesioniști. Cea mai mare afacere în lumea asta este atunci când e vorba despre o țară pentru care trebuie să negociezi și să o manageriezi.
Nu este vina noastră că avem nepricepuți care ne reprezintă, dar este responsabilitatea noastră că am dat țara pe mâna lor nepricepută.
RADU PESCAR, consilier municipal Târgu Mureș
