Se face și se vorbește din ce în ce mai mult despre antreprenoriat, antreprenor și educație antreprenorială. În sens curent, prin antreprenor se înțelege o persoană care inițiază o afacere. Orice afacere implică și noțiunea de vânzare, de valorificare comercială a produsului, în scopul obținerii profitului.
O carte care îndrumă și îndeamnă la perfecționarea activității de vânzător - astăzi o răspândită profesiune - fie și din “greșelile” unei persoane care practică de peste 10 ani această ocupație, este binevenită și incitantă, oferind o posibilitate de a înțelege riscurile și căile de succes în domeniu.
“ÎNVAȚĂ VÂNZĂRI din greșelile mele”, carte publicată de Loredana Elena Egri, la Editura Evrika publishing, București, 2019, lansată de curând, se înscrie cu prisosință, prin conținutul ei, ca o sursă bibliografică pentru educație antreprenorială.
Loredana Elena Egri deține în prezent firma “LEE Romania”, care activează în domeniul dezvoltării personale. Este absolventă de liceu economic, facultate de științe economice, specializarea managementul afacerilor, cu masterat în domeniu, a urmat cursuri de psihopedagogie, este redactor la revista “Sales Magazine.ro”. Prezintă, prin urmare, o carte de vizită convingătoare pentru cine vrea să citească și să țină seama de “greșelile” ei.
Titlul, oarecum deosebit, în maniera U.E., care îți dă voie să înțelegi ce vrei, apoi îți spun ei ce trebuie să înțelegi, deschide un orizont de așteptare și, altminteri, are o corectă structură gramaticală, semantică și logică. Verbul “învață”, la imperativ, este un îndemn adresat oricui și, mai ales, acelora care practică jobul, să învețe din “greșelile” sale “fără să mai treacă ei înșiși prin ele”, pentru a ajunge “mai repede la performanță și la satisfacția muncii în general”. Complementul direct “vânzări”, în sens strict comercial(!), este cuvântul cheie al cărții. Cuvântul “greșelile”, grafic subtitlu, intenționează provocarea cititorului și nu exclude efectul comercial. “Greșelile” traduc de fapt, o bogată experiență, un interes enorm pentru cunoaștere și stăpânirea domeniului, obiectivate într-o carte pe care o pune la dispoziția celor care “știu CE au de făcut, dar încă nu știu CUM să facă”. Cartea este, astfel, un foarte bun îndreptar în meserie.
Autoarea precizează că aceasta “nu este o carte teoretică, ci mai degrabă forma scrisă a unor practici din viața profesională”.
Terminologia psihopedagogică diseminată în comentarea “greșelilor” - voință, entuziasm, emoție, imaginație, importanța temperamentelor (melancolic, coleric, sangvinic, flegmatic) pentru domeniul vânzărilor, inteligența emoțională, principiul compensării, refuzul mediocrității, al autocompătimirii, memoria etc -, ilustrează implicit relația dialectică între teorie și practică. Se poate constata complexitatea educației antreprenoriale care implică elemente ale educației morale, civice, estetice, intelectuale, fizice. Într-o notă din finalul cărții, autoarea se referă la surse bibliografice fără a le menționa riguros, pentru că demersul nu este unul strict științific, ci mai degrabă comentariul unei experiențe concrete care atrage atenția asupra modalităților de evitare a greșelilor și de însușire a elementelor pozitive constatate în practica profesiunii. Sugestiile cărților citite se topesc în relatările experiențelor parcurse.
Cartea nu se încadrează în nicio specie consacrată a literaturii de frontieră (jurnal, memoriu, reportaj etc.), ci s-ar înscrie într-un termen generic folosit de autoare “human experience”. Autoarea are o bună stăpânire a modurilor și timpurilor verbale care asigură precizia și claritatea comunicării. Evident, predomină imperativul, indicativul prezent, conjunctivul.
Pentru dobândirea know-how-ului în profesiune, LEE propune 3 moduri: experiența personală, experiența altora percepută cu grijă și selecție, lectura. Îndemnul la lectură și la corectă informare apare obsesiv în carte. Autoarea menționează de la început, între condițiile succesului în vânzări, câteva abilități: de comunicare, relaționare, comportamentale, de rezistență psihică și fizică, de control emoțional etc. Refuzul de a învăța duce la mediocritate și mediocritatea în vânzări înseamnă “concesii, lipsuri, frustrare, sentimente de neputință, absența performanței, o viață nefericită etc”.
Pentru că în vânzări timpul este un factor decisiv, cartea însăși permite ca din 28 de “greșeli” comentate, să alegi și să le parcurgi doar pe cele la care crezi că ești în dificultate. După ordinea din carte a greșelilor, pare a exista o ierarhizarea acestora. Dacă “Lipsa diplomației” în afaceri este cu siguranță importantă și i se cuvine capul listei, nu mai puțin importante ni se par alte “greșeli” precum: “A nu fi informat” (12), “Adaptabilitatea scăzută” (18), “Alegerea modelelor greșite” (11), “A-i considera pe ceilalți mai proști decât tine” (9), “Lipsa inteligenței emoționale” (16), “Lipsa celor 7 ani de acasă” (21), etc. Comentarea structurată și convingătoare a greșelilor este întotdeauna urmată de concluzii sintetice în rubrica finală “Amintește-ți”.
Iată structura “greșelii”: “Tratarea superficială a regulilor pentru o primă impresie bună”: 1. Promptitudinea; 2. Vestimentația; 3. A da mâna cu clientul; 4. Limbajul; 5. Gesturile; 6. Reputația; 7. Entuziasmul; Amintește-ți.
Cartea este redactată în registrul colocvial. Autoarea se adresează unui interlocutor pe care încearcă să-l îndrume într-un domeniu numai în aparență simplu, dar care presupune respectarea unor principii și rigori ce conferă demnitate omului de vânzări și prestigiu profesiunii într-o relație de satisfacție reciprocă, vânzător-cumpărător. Câțiva indici textuali ai acestei colocvialități: “munca, dragă cititorule”, “să te focusezi(!)”, “dar să continuăm”, “și eu îmi doresc ca și tine”, “îmi vine greu să cred”, “hai să-ncepem”, “să continuăm”, au menirea de a crea un agreabil sentiment de stimă și apropiere.
Din carte se desprinde clar mesajul că omului de vânzări nu trebuie să-i lipsească entuziasmul în practicarea acestui job social, și o exprimă într-o formulă aforistică: “Fără entuziasm, suntem doar niște animale flămânde după bani”.
Această ocupație trebuie să lase o urmă pozitivă în conștiința clientului, dincolo de avantajele materiale.
Experiența acumulată, calitatea și vastitatea cunoștințelor, precum și talentul indiscutabil în expunerea și comunicarea conceptelor, recomandă autoarea pentru susținerea unui opțional în domeniul vânzărilor, la orice profil al unui liceu sau al unei facultăți economice, dar nu numai, menit a pregăti tânăra generație pentru provocările viitorului.
